Nos últimos meses, uma cliente nos procurou com uma situação muito comum, mas que pouca gente fala: suas vendas estavam estagnadas no atacado e, no varejo, atraía o tipo errado de cliente — aquele perfil que compra pouco, de forma esporádica e, pior, é movido exclusivamente por preço.
Na prática, bastava aparecer uma oferta mais barata no concorrente que ele ia embora, mesmo que a qualidade do produto fosse inferior.
E aqui vai um spoiler: não era um problema de falta de clientes. Era um problema de estratégia.
O diagnóstico
Na primeira reunião ficou evidente que existia uma base enorme de clientes acumulada ao longo dos anos, mas sem nenhum tipo de trabalho consistente.
A comunicação era genérica e massiva, onde todo mundo recebia o mesmo tipo de oferta, independentemente de histórico, perfil ou interesse.
O varejo sofria por atrair clientes de baixa qualidade e o atacado patinava sem gerar recorrência.
A estratégia que virou o jogo
1. Identificando o cliente ideal
Começamos olhando para dentro. Mapeamos quais eram os clientes mais lucrativos e consistentes da base e, a partir disso, definimos um perfil claro de cliente ideal — tanto no varejo quanto no atacado.
A pergunta chave que nos guiou nessa etapa foi: “O que faz esse perfil escolher comprar conosco e o que faz ele continuar comprando?”
Esse mapa nos trouxe clareza sobre quais dores, desejos e objeções precisávamos trabalhar.
2. Segmentação de base
Com o perfil traçado, aplicamos uma análise de Recência, Frequência e Valor (RFV) cruzando isso com o histórico de compras da base.
E mais uma vez, usamos perguntas chave para nos direcionar nesta etapa:
- Quem são os clientes que estão na janela perfeita para recompra?
- Quem são os melhores clientes que podem comprar mais e melhor?
- E quem está prestes a esquecer que essa empresa existe se não fizermos nada?
3. Conteúdo que gera valor (não só oferta)
Ao invés de simplesmente empurrar mais promoções genéricas em todo mundo, usamos inteligência artificial para nos ajudar a criar conteúdos inteligentes e relevantes, como:
- Dicas de como expor melhor os produtos no ponto de venda (para atacado).
- Sugestões de uso, tendências e combinações (para varejo).
O posicionamento virou outro. Deixamos de ser quem vende e passamos a ser quem ajuda o cliente a faturar mais (no atacado) e quem ajudar o cliente a usar melhor nosso produto (no varejo).
O conteúdo deixou de ser “Compre agora” e passou a ser “Deixe-me te ajudar a vender mais” ou “Deixe eu te mostrar como usar isso melhor”.
Nesta etapa a pergunta que nos direcionou foi: O que o meu cliente gostaria de receber de mim que o deixaria mais feliz que receber um desconto?
4. Comunicação segmentada e multicanal
Com a estratégia e os conteúdos prontos, fizemos um plano de distribuição estratégica. O objetivo era impactar positivamente esse cliente em diferentes canais. Os escolhidos pela cliente foram:
- WhatsApp: Disparamos mensagens personalizadas para cada grupo de clientes utilizando o Vendaz CRM para WhatsApp. Todos os clientes que respondiam eram atendidos individualmente pelas consultoras diretamente pela plataforma.
- E-mail: Enviamos campanhas específicas, reforçando os mesmos conteúdos e segmentação do canal WhatsApp.
- Tráfego Pago: Subimos campanhas no Instagram e Facebook, segmentando exatamente esses mesmos clientes — garantindo que eles vissem a comunicação em múltiplos pontos de contato e em formato de vídeo curto.
E os resultados?
Tudo isso que relatei acime aconteceu em apenas 90 dias. A primeira vista pode parecer uma eternidade fazer isso em 3 meses, porém, agora que o “Básico foi Bem Feito”, temos uma estrutura preparada para a fase de automação e escala, e os números falam por si:
- 🔺 Aumento de 18% no faturamento total, sem depender de novos clientes.
- 🔽 Redução de 24% no tempo médio de recompra, ou seja, os clientes passaram a comprar com mais frequência, pois os ajudamos a vender mais.
- 📈 Crescimento de 21% no ticket médio dos clientes do atacado, pois começamos a oferecer mais produtos na recompra, e como a relação estava boa, a aceitação melhorou.
- 🚫 Diminuição de 35% na dependência de clientes que só compram por preço.
E o que eu mais gosto desses números, é que eles foram conquistados somente olhando para a base de clientes da empresa. Ou seja, é um tipo de ação que pode ser desenvolvida em paralelo com as ações do time interno ou da sua agência de marketing.
O maior erro das empresas hoje não é falta de cliente. É não saber trabalhar os clientes que já têm.
A maioria das empresas está obcecada em trazer novos clientes, enquanto deixa dinheiro na mesa todos os dias por não ativar, não nutrir e não construir relacionamento com quem já conhece, já confia e já comprou.
Investir em mais tráfego, buscar mais seguidores sem uma definição de perfil de cliente ideal, pode fazer com que você atraia mais leads desqualificados, que só tomam tempo do seu time de vendas.
Quando você para, organiza, segmenta, gera valor e se comunica direito — o resultado vem. E não tem milagre. É só o básico. Bem feito.
Eu quis compartilhar um pouquinho deste case (que não podemos divulgar o nome ainda) para te ajudar a encontrar o pote de ouro que está dentro da sua empresa (e não fora).
E se com isso, você percebeu que sua empresa também está atraindo clientes errados ou sente que poderia estar faturando muito mais apenas olhando para dentro da sua própria base, bora conversar.
Me manda uma mensagem no PV que te explico como podemos implementar uma estratégia similar na sua empresa.
