Neste material, vamos explorar uma ferramenta essencial para impulsionar a lucratividade e escalabilidade do seu negócio de maneira previsível: o funil de vendas.
A partir da jornada do cliente, desde a conscientização até a ação, você verá como essa estrutura pode tornar o seu processo de vendas mais eficiente e alinhado com as necessidades dos seus potenciais pacientes.
Vamos mergulhar nas etapas do funil, entender o papel crucial do marketing e das vendas em cada uma delas, e explorar estratégias práticas para atrair, converter, relacionar e vender.
Espero que aproveite o conteúdo!
O que é Funil de Vendas?
Um funil de vendas, também chamado de funil de compra, é a representação visual da jornada do cliente, descrevendo o processo de vendas da conscientização para a ação.
Essa estrutura permite que o seu processo de vendas se torne previsível e escalável, te ajudando a identificar a trajetória do consumidor.
O desenho do Funil serve para ilustrar a ideia de que cada venda começa com um grande número de clientes em potencial e termina com um número muito menor de pessoas que fazem uma compra.
Objetivo Funil de Vendas
O Funil de Vendas é uma ferramenta valiosa para qualquer empresa que deseja aumentar a lucratividade e escalabilidade de maneira previsível.
E para isso, é importante ter os times de Marketing e Vendas totalmente alinhados no processo de geração e qualificação dos leads.
A ideia por trás da criação de um funil de vendas é que, quando você entende exatamente o que potenciais clientes desejam, o processo de vendas fica mais fácil.
Etapas do Funil de Vendas
Não há um modelo de Funil de Vendas universal e aceito por todos, e as etapas podem variar de empresa para empresa, mas basicamente ele pode ser divididos em 3 etapas:
Nesse modelo de 3 etapas há alguns estágios que o cliente em potencial se enquadra durante a jornada de compra.
CONSIDERAÇÃO (TOPO)
Esta fase inclui a maior quantidade de clientes potenciais. É o estágio em que o cliente em potencial percebe que tem um problema e começa a procurar uma solução.
CONSCIENTIZAÇÃO (MEIO)
Uma vez que o potencial cliente tenha conhecimento do problema e das possíveis soluções, esse é o momento em que ele toma a decisão de compra.
Seu objetivo nessa fase é mostrar exatamente para ele como você pode resolver seu problema e ajudá-lo a decidir qual produto/serviço comprar.
DECISÃO (FUNDO)
Todos os estágios mencionados anteriormente afunilam na etapa final: ação. Neste ponto, o cliente decidiu comprar o produto/serviço.
É o momento em que o cliente “está com a carteira aberta” e pronto para pagar pela solução dos seus problemas.
O que fazer em cada uma das etapas do Funil?
1. Topo: Atrair
O que: Despertar Interesse e Gerar Desejo
Por que: Intensificar o sentimento de dor
Onde: Redes Sociais e Google
Quem: Equipe de Marketing
Como: Blogs posts, Vídeos, Distribuição
2. Meio: Converter
O que: Trazer para um ambiente controlado
Por que: Quebrar dúvidas, objeções e segmentar
Onde: Landing Pages ou mensagem no WhatsApp
Quem: Equipe de Marketing e Vendas
Como: Mostrar como o cliente estará após resolver o problema dele
3. Fundo: Relacionar e Vender
O que: Transformar visita/lead em cliente
Por que: Aumentar o lucro da empresa
Onde: Máximo de canais possível (LP, chat, whatsapp, chatbot, email)
Quem: Equipe de Vendas
Como: Construir a ponte, resolver problemas, conhecer o time e os produtos
Construindo o Funil de Vendas da sua empresa
Pensando de uma forma um pouco mais geral (sem levar em consideração a personalização da jornada dos seus clientes), as etapas podem ser as seguintes:
Anúncio no Google ou redes sociais:
Nem todos que veem o anúncio clicam nele. Então é normal que você impacta centenas ou milhares de pessoas e apenas algumas demonstrem interesse e cliquem no anúncio.
Página de cadastro para a geração do contato
Ter uma página explicando o seu produto ou serviço é importante para que as pessoas cheguem com mais contexto para o time de vendas. Inserir um formulário de cadastro, garante a coleta dos dados do contato.
Aqui também algumas pessoas que veem a página de cadastro não preenchem o formulário e ficam pelo caminho.
Primeiro contato do especialista (vendedor)
Com os dados coletados, fica mais fácil para o vendedor realizar uma ligação ou entrar em contato pelo WhatsApp com o novo contato e potencial cliente.
E mais uma vez é importante deixar claro que nem todos que preenchem o cadastro atendem a ligação ou respondem o vendedor.
Deseja marcar a visita (levantada de mão) e agendamento da visita.
Como parte fundamental de muitos negócios locais como clínicas, academias e dentistas por exemplo, é o agendamento da visita para conhecer o espaço ou realizar uma avaliação. E aqui visita pode ser uma reunião online também.
E assim como nas outras etapas, nem todos aqueles com quem o vendedor conversa agendam uma visita.
Visita ou reunião online
Essa etapa é quando de acontece a visita ou a reunião online e você tem a oportunidade de conhecer melhor o seu potencial cliente e também apresentar suas soluções para eles.
Nesta etapa, quando alguém agenda uma visita ou reunião online e não comparece, chamamos de “No-show”, que é uma expressão em inglês que significa “não comparecimento”.
Orçamento
Esta é a etapa onde você apresenta a proposta comercial com os valores cobrados por seus produtos ou serviços. Como mencionado anteriormente, talvez essa etapa não se aplique ao seu contexto, mas é importante para o entendimento da jornada do cliente.
Nem todos que visitam acabam solicitando orçamento de produto ou serviço.
Vendas (transação financeira)
Aqui é o momento em que há a transação financeira, ou seja, quando o cliente te paga. É importante deixar claro que “vendas” é o processo como um todo e não apenas o momento em que o dinheiro troca de mãos.
Nem todos que recebem orçamento fecham a contratação.
Métricas do Funil de Vendas
Todo funil tem suas métricas. Esses são os números que você deve analisar para decidir onde melhorar o seu resultado.
Para melhorar o resultado, não olhe (apenas) para o resultado final. Olhe para o processo que gerou aquele resultado, ou seja, para cada etapa do funil.
Veja um exemplo de métricas de um funil de vendas.
| ETAPA DO FUNIL | NÚMEROS | EFICIÊNCIA | PERDA |
| Investimento em anúncios de Instagram | R$ 10.000 | – | – |
| Cliques no anúncio | 10.000 | – | – |
| Leads gerados na página de cadastro | 4.000 | 40% | 60% |
| Conversas com o vendedor | 3.000 | 75% | 25% |
| Agendamentos de visitas | 1.000 | 33% | 67% |
| Visitas | 500 | 50% | 50% |
| Orçamentos | 400 | 80% | 20% |
| Fechamentos | 100 | 25% | 75% |
| Ticket médio | R$ 500 | – | – |
| Receita | R$ 50.000 | – | – |
Olhando para os números desse funil, pode-se perceber que a perda de consumidores na etapa do orçamento é gigantesca (75%).
Isso pode indicar que a equipe de vendas não está sabendo fechar a venda após todo o trabalho de conduzir o lead até a fase do orçamento ou que o público não é qualificado.
A partir do momento em que se sabe em qual etapa do funil é necessário concentrar seus esforços para consertar, você e sua equipe passam a ter mais foco no que realmente importa é que vai fazer uma diferença real no seu resultado.
Conclusão
Ao longo deste artigo, você desvendou uma ferramenta poderosa para impulsionar o crescimento e a eficiência do seu negócio de saúde: o FUNIL DE VENDAS.
Você descobriu como alinhar estratégias de marketing e vendas para atrair e engajar potenciais pacientes e implementar cada fase deste processo, desde a atração até a conversão de vendas para fechar negócios.
E estamos aqui para te ajudar a dar o próximo passo de implementar um funil de vendas personalizado para a sua empresa.
Entre em contato conosco para obter orientação especializada e apoio na criação e otimização do seu funil de vendas. Juntos, podemos levar sua empresa a novos patamares de sucesso!
Lembre-se: ao focar nas métricas do seu funil e identificar as áreas de melhoria, você estará no caminho certo para alcançar resultados excepcionais e proporcionar um atendimento de excelência aos seus pacientes.
Não perca mais tempo. Acesse vendaz.com.br agora mesmo e vamos construir juntos o sucesso da sua empresa através do poder do funil de vendas.
Estamos ansiosos para ajudá-lo a atingir seus objetivos!
